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Avantages et limites du % de CA, du Multiple d'EBE et des Flux de Trésorerie.

1 – Le prix en multiple d'EBE est-il suffisant pour estimer la viabilité d'un projet d'achat de Pharmacie ?  

 

Qu’est-ce qu’un « Bon » Prix pour acheter une Pharmacie ? Comment sortir d’une approche subjective du type "C'est cher" lorsqu'on parle du prix d'un projet d'achat de pharmacie ?

Le prix des pharmacies était exprimé en « Pourcentage de Chiffre d’Affaires TTC » (% de CA). Mais de plus en plus d’acteurs utilisent « Le multiple d’EBE », et les plus en avance utilisent les « Flux Nets de Trésorerie ».

 

Cette évolution traduit un changement de logique du marché de la vente de pharmacie. 

On passe d’une approche « immobilière » qui privilégie le « moyen terme », à une logique « Entrepreneuriale » qui met l’accent sur la « viabilité à court terme » du projet d'acquisition de pharmacie.

 

Choisir un indicateur revient à fixer des priorités et les critères de décision lors de l'acquisition d'une pharmacie.

Avant d’en choisir un, il est donc préférable d’en connaître les avantages, les limites et les inconvénients.

Ainsi choisir le mauvais indicateur revient à se fixer les mauvaises questions et donc soit de payer sa pharmacie trop cher, soit de louper une opportunité car on a proposé un prix trop bas, par rapport à d'autres personnes qui se seront posées les bonnes questions ... 

 

Cet article compare trois indicateurs qui peuvent être utilisés pour estimer la valeurs d'une pharmacie (Pourcentage de CA, Multiple d’EBE et Flux de Trésorerie). Il tente d’expliciter leurs spécificités et leurs limites.

 

2 – Comment estimer le prix d'une Pharmacie : en Pourcentage de CA, en Multiple d’EBE
ou en Flux de trésorerie ?

2.1 – Prix d'une pharmacie en Pourcentage du Chiffre d’Affaires : la référence devenue obsolète

L'utilisation du % de CA comme étalon de valeur d'une pharmacie, repose sur l’hypothèse que les pharmacies ont une rentabilité globalement homogène ou du moins, que les prix de vente sont corrélés à la rentabilité.

C’était vrai il y a 10 ans, mais ce n’est plus le cas.

La pression sur les marges des pharmacies a fait apparaître de grandes disparités dans les rentabilités des officines.
Comme le « % de CA » ne fait pas le lien entre Prix et Rentabilité des officines, un décalage croissant entre « prix » et « rentabilité » est apparu. Ainsi, en 10 ans, le Prix a augmenté de 25% au par rapport à la rentabilité (Interfimo 2012).

 

Avantages du % de CA pour estimer le prix d'une pharmacie

-    C’est l’indicateur historique pour estimer la valeur d’une pharmacie,

-    Fait le jeu de l’offre et de la demande en favorisant les mécanismes d’enchères,

 

Inconvénient du % de CA pour estimer le prix d'une pharmacie

-    Pas de lien entre le prix et rentabilité du projet,

-    Approche « statique » inadaptée pour les projets complexes (transferts,…) et les structures « hors norme »,

-    Ne permet pas de valider directement la viabilité d’un projet,

-    Indicateur abstrait…


Limites de du % de CA : Impossibilité de comparer de projets d'achat de pharmacies avec des rentabilités différentes


 

A

B

C

EBE (1)

10%

22,5%

5%

Prix de vente

% de CA

80%

90%

60%

Multiple d’EBE (1)

8

4

12

(1) Excédent Brut d’Exploitation : est ce qu’il reste une fois les charges externes

(loyers…), et de personnel payées. Sert à payer les charges financières, l’impôt

société et les actionnaires…


-    « % de CA » : le projet d'achat de pharmacie « B » et 50% plus chère que le projet d'achat de pharmacie« C », et 12,5 % plus chère que le projet d'achat d'officine « A ». Si on utilise le critère du «% de CA » pour estimer le prix d'achat d'une pharmacie, La pharmacie« C » semble être la moins chère…

-    « le multiple d’EBE » : la pharmacie achetée serait complètement différente si on utilise le Multiple d'EBE pour évaluer la valeur d'une pharmacie ; Le projet d'achat de la pharmacie « B » est trois fois moins cher que le projet d'achat de la pharmacie « C ».

Pourtant, l’utilisation du « % de CA »  comme indicateur conduit certaines personnes à acheter la pharmacie « C » sans négocier le prix, et dans le même temps à refuser d’acheter la pharmacie « B », car « elle est trop chère »
… Vous avez dit Bizarre ?

 

2.2 – Prix d'une Pharmacie en multiple d’Excédent Brut D’Exploitation (EBE) : un lien entre prix et rentabilité de l'officine (capacité de remboursement)

 

Parler en « multiple d’EBE » pour exprimer le prix d'une pharmacie permet de lier le prix d'achat de l'officine et sa rentabilité. Ceci dit, l'EBE reconstitué repose sur des hypothèses propres au pharmacien qui achète.

 
Dans une négociation pour acheter une officine, le Multiple d'EBE est donc plus complexe à utiliser vis à vis pharmacien titulaire. 

Le professionnel qui s'adresse au titulaire doit donc parfaitement maîtriser sa construction...

 

Avantages du multiple d’EBE pour exprimer le prix d'une officine :

-    Lie le Prix de l'officine et la Rentabilité d’Exploitation (i.e la capacité de remboursement de l'officine),

-    Permet de comparer des projets d'acquisition de pharmacie de nature équivalente (Taille, Niveau de Risque...),

-    Est fréquemment utilisé par les autres acteurs de l'acquisition de l'officine (Comptable, Banques, Conseil...).

 

Inconvénient du multiple d’EBE pour exprimer le prix d'une officine :

-    Vision statique et statistique du prix d'achat d'une officine, qui est inutile pour estimer le prix de projets complexes (transfert, fin de travaux,…).

-    Ne permet pas au pharmacien, de valider simplement la viabilité d’un projet d'acquisition d'officine,

-    Une fois installé, il ne permettra pas au titulaire de suivre l’atteinte de ses objectifs, sans passer par la réalisation de bilans intermédiaires.

-    N’intègre pas les dimensions Exceptionnelle, financière et fiscale de la pharmacie.

 

Limites du multiple d'EBE pour évaluer le prix d'une officine : il ne permet pas de déterminer la viabilité du projet, notamment lorsqu'il y a une forte variation du niveau d’activité (CA)       de la pharmacie achetée…

Transferts de Pharmacie, Extensions, Regroupements d'officines, Acquisitions de pharmacies à titre Défensives sont courants. Ces opérations provoquent de grandes variations d’EBE.

 

Prenons le cas d’un transfert préparé par le vendeur pour que son successeur n’ait qu’à réaliser le projet.
Le transférer est réalisé en année 2. Le CA va d’abord baisser. Dans le même temps, la masse salariale et les charges externes (nouveau loyer :…) vont s’ajuster.

 

 

CA

Marge

Masse salariale

Charges Externes

EBE

1

 1 000 000  €

 260 000  €

26%

 100 000  €

10%

 70 000  €

7%

 90 000  €

9%

2

 700 000  €

 175 000  €

25%

 90 000  €

13%

 120 000  €

17%

 -35 000  €

-5%

3

 1 200 000  €

 324 000  €

27%

 100 000  €

8%

 130 000  €

11%

 94 000  €

8%

4

 1 500 000  €

 420 000  €

28%

 140 000  €

9%

 130 000  €

9%

 150 000  €

10%

 


L'EBE de l'année 2 devient négatif puis double presque par rapport à sa valeur de référence. Dans un tel contexte, quel EBE choisir comme référence pour être en mesure de dire "Le prix payé (et donc l'endettement), permet d'assurer la viabilité du projet ?

2.3 – Prix d'une pharmacie fixé par les flux nets de trésorerie : La référence Objective

 

Beaucoup de pharmacies souffrent de difficultés de trésorerie. 

 

Pour éviter ce problème, le mieux est de vérifier dès l’acquisition que le projet permettra de dégager de la trésorerie au-delà des trois premières années (effet ciseaux).

 

Les flux Nets de Trésorerie permettent de vérifier cela.

 

Avantages des Flux de Net de Trésorerie

-    Traduit de manière synthétique et compréhensible par l’acquéreur la viabilité d’un projet et son niveau de sécurité.

-    Permet de comparer des projets de taille et de nature différentes.

-    Est le seul indicateur des trois étudiés, à Intégrer les dimensions Financière, Exceptionnelle et Fiscale.

-    Approche centrée sur le Pharmacien en lui donnant les moyens de contrôler simplement l’atteinte de ses objectifs après l’installation via le tableau de trésorerie détaillé mois par mois et poste par poste…)

 

Inconvénients des Flux de Net de Trésorerie

-    Suppose de disposer d’outils adaptés pour réaliser le tableau de trésorerie détaillé.

 

Limites :

Rares sont les dossiers sur lesquels il existe un prix acceptable par tous qui permet de dégager des flux Net de trésorerie positif avec des hypothèses de travail conservatrices…

 

Cette approche fait ressortir des projets très rentables mais peu regardés car souvent jugés « atypique » (structure de CA, localisation, potentiel…).

Cela suppose une relation de confiance entre le vendeur, l’acheteur, l’intermédiaire et les conseils.

 

Retour d’expérience : le poids des croyances…

Une pharmacie de 2 Me. Son EBE est supérieur à 20%.

 

Cette rentabilité hors norme dégage des ressources correspondant à une pharmacie de plus de 4 M€ ayant une rentabilité moyenne.

 

De plus elle bénéficie d’un avantage fiscal lié à son implantation en ZRR.
Le prix demandé est 90 % de son CA soit 5 fois l’EBE retraité.
En terme de rentabilité, payer 90% revient donc à valoriser 45% une pharmacie de 4Me...

A ce prix, ce projet engendre plus d’un Millions d’euro de Trésorerie.

Qui dit mieux ?

Pourtant le dernier acheteur qui s’y soit intéressé a considéré que 90 % du CA n’était pas le « prix de marché »… !

 

Autant dire que j’ai rendu les armes…

 

Conclusion


Périmètre considéré

 

% CA

Multiple EBE

Flux de trésorerie

 




Volume activité

+

+

+

 





Exploitation

 

+

+



Financier

 

 

+




Exceptionnel

 

 

+




Fiscal

 

 

+




Le Pourcentage de CA reste la Référence du marché, mais ses lacunes rend nécessaire l’utilisation d’autres indicateurs.

Le Multiple d’EBE est relativement simple d’utilisation et crée le lien avec la rentabilité mais ne permet pas de valider de manière directe la viabilité d’un projet.

 

Le Flux Net de Trésorerie est plus complexe ; mais est le seul des trois capable :

-    d’agréger toutes les natures de flux,

-    de valider la viabilité d’une projet de manière compréhensible par le pharmacien.

 

Une fois le flux de trésorerie retenu comme indicateur, reste à déterminer le niveau qui sera jugé suffisant pour assurer la viabilité de la structure… 2% du CA HT nous semble être un minimum acceptable. Qu’en pensez vous ?